对话极目生物首席商业官陈轶:双引擎战略下,全面加速眼科产品商业化

2022-09-19

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眼科行业无疑是近几年最火热的细分赛道之一。

从数据之中便可一窥火热程度。根据动脉橙数据库数据显示,今年我国眼科行业已有近20家企业获得融资,融资总额超18亿元人民币,处在近年来的高位。

这背后,是我国4亿眼病患者的需求待满足。而随着社会老龄化程度的加深和现代人生活方式的改变,我国眼科疾病负担将会越发凸显,市场空间增长潜力巨大。

面对广阔的蓝海,众多企业纷纷发力,以期为眼病患者带来更好更优的医疗体验。在这个队伍中,眼科上游正成为资本关注的重点,其中就包含眼科生物技术公司Arctic Vision极目生物(后文简称“极目生物”)。该企业专注于前沿科技的临床开发和满足更广大消费者的创新技术,是当下眼科市场颇受关注的佼佼者。

从2019年成立到现在,极目生物一直受到资本的青睐,投资方包括南丰生科、鼎丰生科、晨兴创投、正心谷资本、腾讯投资、新世界集团、Octagon Capital等知名投资机构。

不仅如此,在过去一年多的时间里,极目生物还新增了多条新药管线,囊括了从早期研究、临床前阶段到临床后期乃至商业化阶段的十余项创新眼科疗法。

短短3年时间,极目生物是如何迅速成长起来的?商业化已进展到哪一步?对行业有怎样的判断?针对这些问题,动脉网与极目生物首席商业官陈轶进行了一次深入访谈。


初心:持续推进创新疗法和技术,造福更多眼病患者和大众

自成立以来,极目生物始终聚焦在眼科行业的前沿创新疗法上。
“这些年国内的生物医药市场发展很快,并逐渐与国际接轨。在这个过程中,国际大药企的管理理念如何与国内的市场环境相结合,是行业内值得探索的话题。”谈及加入到极目生物这一创业项目时的初衷,陈轶告诉动脉网,从一开始几个创始人便决定要专注在眼科的创新疗法和技术中,以造福更多眼病患者和大众,帮助他们更有效地应对眼健康挑战,享受赏心悦目的生活。“作为CCO(首席商业官),我的职责主要是为公司提供最大化的、稳定的、长期的利润来源,实现商业价值最大化。”

在加入极目生物之前,陈轶曾任职默沙东和勃林格殷格翰,并担任过爱尔康全国销售负责人、艾尔建中国眼科事业部负责人,拥有22年的眼科行业市场销售和团队管理经验。

“与市场上的其他眼科企业不同的是,极目生物采取了双引擎战略,即一端是突破性前沿科技,专注于眼科相关疾病创新疗法,另一端是消费者导向的技术,关注更广泛的眼健康挑战。”陈轶表示,这样就实现了眼保健到眼部疾病治疗的全周期覆盖。
如何理解?简单来说,极目生物主要是解决眼病患者的两大需求,一是过去没有解决的眼科疾病治疗需求,譬如青光眼引起的视网膜退化等,提供包括多个填补治疗空白的前沿创新疗法(如基因治疗、细胞治疗、脉络膜上腔注射等);二是面向大众消费者提供包括近视、老视、干眼症等在内的以提高眼保健和眼科消费水平的科技产品。

围绕双引擎战略,极目生物采取了“引进、合作开发、自主开发”的三驾马车驱动的策略,目前拥有了从早期研究、临床前阶段到临床后期乃至商业化阶段的十余项创新眼科疗法,且多个项目均取得了重大进展。

比如在临床方面,极目生物核心产品之一的ARVN003——基于Optejet微量给药装置开发的盐酸毛果芸香碱微量眼用溶液的国内III期临床试验,在7月已完成了首例患者入组,该产品主要用于暂时性改善老视患者近视力。值得一提的是,这也是国内首例老视药物III期临床试验患者入组,ARVN003有望成为中国首个获批的老视药物疗法。

而在此前,极目生物的锋脉/ARCATUS(ARVN001)在糖尿病性黄斑水肿(Diabetic Macular Edema, DME)临床试验中也完成了首例亚洲DME患者给药,从而为葡萄膜炎性黄斑水肿患者带来了治疗新选择。最新权威数据显示1,我国20-79岁糖尿病人数超过1.4亿,患者数量位居全球首位。基于我国各地区的流行病学调查2,DME在糖尿病患者中的发病率可高达7.9%且仍逐年上升。

再看早期研发方面,极目生物已基本具备了从靶点发现、概念验证到体内外药效、药理、毒理研究等全面的药物发现和临床前开发能力,已在治疗遗传性视网膜变性、糖尿病视网膜病变(DR)和糖尿病黄斑水肿(DME)三个疾病领域开展自主研发。

“三驾马车策略的最终目的就是要找到符合双引擎的产品。”陈轶表示,极目生物所有产品的选择开发都能够在以突破性前沿科技和消费者导向创新技术为两端的光谱带上找到定位,在解决眼科治疗领域未满足的需求的同时,进一步提升大众眼健康水平

可以看到,正是秉持惠及广大眼科患者群体,提升眼健康行业诊疗水准的初心,极目生物逐渐在眼科创新领域崭露头角。


实践:加速眼科产品商业化,不断拓宽市场想象空间

除了在创新疗法上的深耕外,极目生物能够取得快速发展的原因还在于其对商业化的理解和实践。

“以前讲到商业化,大家可能会理解为招募销售去拓展市场就是商业化,实际上不只是这样。商业化很考验一家企业跨部门协作的能力。市场和销售只是大家能看到的临门一脚。从研发到生产到供应链到销售,各个环节实际都体现一个创新企业的整体实力”陈轶告诉动脉网,极目生物构建了一支具有非常丰富行业经验的团队。“他们都是很有责任心、很有创新精神的一批人。成员大多都参与过市场上被认可的眼科先进治疗产品的临床开发、市场准入及商业化,同时对触及消费者导向的眼科保健产品项目也有较为全面的理解和运营经验。”

“我们会在寻找产品的阶段就开始商业化方面的研究。产品特性很大程度上决定了未来的营销渠道和商业模式,甚至是未来的市场竞争格局。”陈轶表示,极目生物在很早期就建立了商业化团队,并参与到产品开发及引进的过程中,不断评估产品在未来变化市场中的商业化潜力。

这样带来的好处是,通过提前入局和布局,能在很大程度上提高极目生物产品线与商业化之间的协同性。

“基于双引擎战略,我们采取了两个核心打法。针对填补眼科疾病治疗领域空白的突破性前沿科技,主要集中覆盖头部200家核心医院为主;针对消费者导向的创新技术,则主要是覆盖头部200家核心医院加线上电商平台。”陈轶表示,这是基于当下的行业环境做出的更有优势的差异化商业策略。“有些人会觉得我们的品类太多,有药、药械、基因疗法、细胞疗法等等,商业闭环很难构建,其实只要抓住双引擎战略这个核心逻辑,就能很好理解极目生物的商业模式了。”

在突破性前沿科技端,高端特药打法仅需覆盖头部的核心医院,就已经能触及大部分商业化潜力,另一方面,消费者导向的创新科技主要靠建立线上电商生态,聚焦消费者领域,能直击目标客户,并形成高效的线上业务闭环。最终双引擎都能借助创新技术和多元合作,为眼疾患者和消费者更好提供医疗健康产品和服务。
从这点看,极目生物采取不求广而求精的模式,既为公司利润的可持续增长带来了裨益,也不断拓宽了其未来的市场想象空间。


展望:眼科行业迎来大爆发,既是机遇,也是责任

眼科行业的发展史,一定程度上是建立在一系列创新疗法不断突破的基础之上的。

也因此,在此轮眼科上游的大发展下,我国眼科行业势必迎来一个爆发期。于是可以看到,自去年以来,无论是高瓴创投、红杉中国、君联资本、北极光创投、元生创投等顶级投资机构,还是腾讯、小红书、爱尔眼科等巨头企业的战投部或产业资本,都有在眼科领域布局。

除资本端外,政策端也在不断发文支持。无论是“十三五”全国眼健康规划的发布,还是今年国家卫健委印发《“十四五”全国眼健康规划(2021-2025年)》,老年人、青少年两大人群的眼健康受到关注,眼底病诊治及低视力康复被提上热点。这些都意味着,行业将加大对眼科相关药械的重视和采购。
“我们赶上了一个好的时间节点,这是机遇,也是责任。”陈轶表示,面对眼科行业的发展浪潮,极目生物将不忘初心,不断为更多眼病患者带来更多更好的解决方案。“我认为创新带来的最大意义,是能跟竞争对手有明确的区分,有高的自主定价权,有足够的利润帮助公司生存,并能支持公司更好地开展后续新产品的研发,最终让公司长久持续的正向运作造福于整个社会。

综上看到,无论是眼科创新疗法的布局上,还是在商业化的构建方面,极目生物都已做了不少工作,且还将持续深入。

基于此,我们有理由相信,随着以极目生物为代表的眼科创新势力不断努力和突破,眼科行业也必将迎来更为迅速的发展